2018年6月24日（日）
全国豆腐品評会～中四国地区大会～での基調講演！
「豆腐屋の経営をえぐる」
株式会社　山久食品　代表取締役　和田司郎氏の話には膝が震えました。

まさに「豆腐屋の経営をえぐる」
・・・いやっ、「経営そのものの本質をえぐる」ような内容でした。

昔は５万軒はあったと言われる豆腐屋さん。
現在は６０００～７０００軒しかないと言われています。
そんな厳しい「豆腐屋の現状」を、和田さんは６段階で語ります。

１　そもそも、儲かってない
２　だから、休みが取れない
３　そうなると、体力的にきつい
４　もちろん、精神的にキツイ
５　さらに、豆腐作りが難しくて悩む
６　追い打ちを掛けるように、将来への不安（老後、後継ぎ）

でも和田さんが言われるのはこんなこと。
「１０年も２０年も前に、同じような悩みを抱えてたよね？
なのに、この１０年で、抱えている問題を誰も打開しないのはなぜなんだよ？
問題の根本は“儲かってない”からだよ。
ここさえ解決すれば、他は解決するんだよ。
なぜ、儲けようとしない？！」

おっしゃる通り。
だいたい、「業界不況」なんてどこの世界にもあるもの。
その根本問題は「儲かってない」

「経営者ならまず儲けろよ」って話です。

そして、豆腐屋が儲けるためには
「売上を上げる前に、損益分岐点を下げろ」と言います。
これも本質。

さらに痛烈だったのは
「美味しい豆腐と、売れる豆腐と、儲かる豆腐は違うぜ！
同じ豆腐じゃないぜ！
“美味しい豆腐を作ったら売れる”は幻想だ！
そろそろ気づけよ」
と喝破されたんです。

いやー、これは豆腐業界の人はびっくりですよ。
さらに続けて言われたのは「美味しい豆腐ってなんだよ？」って話。

「１０人が１０人とも、“この豆腐が旨い”って言うならわかりやすい。
でも人によって“こくがあってトロッっとしたほうがいい”とか
“いやいや、あっさりした方がいい”と言う。
だから、何がうまい豆腐かなんてわからないだろう」

「そもそも、豆腐本来の旨さを競っても、
醤油かけて食べる人がほとんどでしょ？
料理しちゃうこともあるよね？！」
どの状態で“うまい”っていうか変わるよね」

そうなんですよね。
人によって味の趣味が千差万別。
そして、食べ方も十人十色。
「これが旨いんだよ」って押し付けそのものは考え直さないといけない。

さらの「職人」になりきってる豆腐屋社長に「経営者になれよ」といいます。

「経営者ってのは、経営の収入と支出を合わせないとダメだ。
多くの会社のボトルネックは工場にある。
徹底した効率化で
１　ロス率改善
２　作業時間の短縮しなきゃダメだ！」

「経営者が作業者になんなよ！
例えばラインをまっすぐ引く作業があるとするじゃん。
経営者がラインを引っ張ってたら、どこで曲がったのか、距離が足りないのか、近すぎて分からないじゃん。
だから経営者は現場から一歩離れて見ないとダメだ。」

さらに激動の時代にこんなテーゼを投げかけてくれました。
「過去の成功事例は通用しない時代だ。
　でも、
　過去の失敗事例も通用しない時代だ」
そう、つまりは「常識は通用しない時代」ってこと。
ありとあらゆる業界の常識を疑ってかからないといけない。

パッケージ業界もかつての営業活動から、
今や「販売支援業」でないと成り立たない時代。
しがらみから脱しないと。

さらに印象的だった３つのエピソードをお話します。

その１「出来ないこと不可能なことはない」

「おい、明日中に１０００万円のカラオケセットを売って来いよ」って言われたらどう思います？
「そんなん無理でしょう？」
「何を無茶なことを言ってんねん？アホか？」
普通はそう思いますよね。
これは「不可能発想」だ。

でもね、ちょっと想像してみて。
「おい、松浦！お前の娘を誘拐した。
明日までに１０００万円のカラオケセットを売らないと、娘の命はないぞ！」
そんな風になったら「無理ですよー」じゃないよね。
そうなったら何がなんでも売るよね。
死に物狂いだよね。
そんな思いで経営しろよ！

その２「信頼を得る発注」
お弁当屋さんから４９２個のがんもどきの発注がきた場合、多くの豆腐屋は「５００個」のがんもどきを納入する。
「そんなん、サービスのつもりだろうけど、ぜんぜんダメだぜ」と和田さんは話します。

「がんもどきの失敗があるかもしれないから」→失敗作なんか作るな！信頼を失う！
「おまけだから」→弁当屋さんが４９２個の弁当を作った時に、がんもどきだけ余ってたら焦るぜ！？

４９２個だったら、４９２個にしろ！
それが信頼を生むんだ！

その３「経営に対するしたたかさ」
スーパーから昼前に突然の電話。
「松浦商店さん、すまんけど、１００枚油揚げ追加発注で、午後イチで納品お願いします」
そう言われたら、ほとんどの豆腐屋さんが
「ありがとうございます！すぐに持って行きます！」って言う。
これじゃぜんぜんダメだ。
「したたかさ」が必要だ。

すぐに追加発注で、納品まで対応していると
「おい、松浦商店への発注は少なめにしておけ。
どうせ、足らなくなったら追加発注を喜んで持ってくるところだから」と、
そもそもの発注量が少なくなり、いいように使われる。

だから追加発注に関しては
「あ、いいですよ。追加で油揚げ１００丁ですね。
取りに来てくださいね！」って言うんだよ。

「あそこは取りに行かないといけないと、スーパーのバイヤーが思ったら、
スーパーがちゃんと正式な発注管理するようになるんだよ。
次から注文が増えるんだよ。
そもそも追加発注ってのはバイヤーの管理ミスだろ。
取りに来て当然！」

すごい印象的なセミナーでした。
そして
「でも、取りに来いとか言うと、注文を切られるんじゃ」と思って言えない。
だからこそ、先に「儲けていないといけない」という、一番最初の根本的なところに戻るんです。

ホントに、経営をえぐる内容のお話でした。
和田さん、ありがとうございます！！