【隣の競合を見ずに、お客さまを見よう。「水」を買う人は喉を潤すだけなのか？価格だけなのか？】

おはようございます。
世界初、徳島発、パッケージマーケッターの松浦陽司です。

昨日はエクスマSNS活用塾を受講していました。
「いろはす」の話がでたので、思い出したことがあります。
それは「パッケージを変えると、価値が変わる」ことです。

例えば、アナタはミネラルウォーターの販売会社です。
そしてミネラルウォーターが欲しいお客さんがいます。

さて、貴方はどうやってお客さんに水の価値を伝えますか？

「美味しいですよ！」
はい、アウトです！
「いろはす」と「南アルプスの天然水」と「クリスタルガイザー」と、
コップに入れて飲んだとしても、味の違いがわかる人は１００人に１人です。
味の違いなんてないんですよね！

じゃあ、どうやって独自の価値を出すんでしょうか？
「値段が安いよ」
うーん、しんどい価値の出し方ですね。

競合を見ると、こういう考えになってしまいます。
でも、お客さんを見たら考えが変わりますよ。

「いろはす」を事例に考えてみましょう。

アナタが通常、購入する「いろはす」はきっとこれですね。

５５５ｍｌ　１００円（税抜）

でも、なんで５５５ｍｌを買うんです。
明らかに高いですよ！
だって、よく陳列を見てください。
同じ棚にこんなのがありますよ。

いろはす　１５５５ｍｌ　　９１円（税抜）

えぇ～っ！
約３倍も入っているのに、こっちが安い！
５５５ｍｌって、損やん！

ここまで聞いて、アナタは今後、どっちの「いろはす」を買いますか？
おそらく５５５ｍｌが多いのではないでしょうか？

なぜならそれは「体験」を買っているから！
例えば
「カップホルダーに入る」
「丁度いい量で飲みきれる」
「持ち運びに便利」なんて「体験」です。

１５５５ｍｌの方は
「安い」の他にも
「新陳代謝を上げるため」
「家族のためのストック」なんて「体験」があります。

競合を見たら価格か味しか差別化要因はないですか、
お客さんをみたら、いろいろな価値があることが分かります。

ちなみに、こんな商品もありますよ！

いろはす　３４０ｍｌ　９５円（税別）

ぎょー！
異常な割高商品です。
ぼったくりのような価格です。

じゃあ、この商品は誰を見て開発されているのでしょうか？
それは「女性」です。

このパッケージは「常温」で売られています。

この商品から得られる体験は
「体を冷やしたくない」
「濡れずに持ち歩ける」
「お薬服用時に」

・・・ね。
同じ水でも、パッケージサイズが違うだけで、買う価値が違うんです。
お客さんが得られる体験が違うんです。

パッケージを変えるだけで、得られる体験が変わるんです。
競合を見ずに、お客さんを見ると、面白いアイディアが出るかもしれませんね！